Aumentar el ticket medio empieza por entender qué compra el cliente
Antes de pensar en vender más productos por operación, conviene analizar qué está ocurriendo actualmente en el negocio. ¿Qué artículos tienen más salida? ¿En qué momentos se vende más? ¿Cómo evoluciona el ticket medio? ¿Existen diferencias entre periodos o entre vendedores?
Un software TPV para comercios permite convertir las operaciones diarias en información útil para responder a este tipo de preguntas. Con Glop, por ejemplo, es posible analizar las ventas y consultar información por periodos, empleados o familias de productos. Esto permite pasar de las impresiones a decisiones basadas en lo que sucede realmente en la tienda.
Imaginemos una tienda de ropa o comercio de moda. Si determinados pantalones concentran muchas ventas, el siguiente paso no debería ser simplemente intentar vender más pantalones, sino identificar qué productos tienen sentido alrededor de esa compra: cinturones, camisetas, chaquetas u otros artículos complementarios. Lo mismo ocurre en una zapatería o cualquier otro comercio con un catálogo amplio. Conocer el comportamiento de las ventas ayuda a localizar oportunidades que pueden pasar desapercibidas durante la actividad diaria.
Venta cruzada: vender algo más solo cuando tiene sentido
Una de las formas más naturales de incrementar el ticket medio es la venta cruzada. Su principio es sencillo: recomendar un producto que complemente lo que el cliente ya ha decidido comprar.
La clave está precisamente en que lo complemente.
Si alguien compra unos zapatos, ofrecerle un producto para su cuidado puede resultar útil. Si está eligiendo un conjunto, mostrarle un accesorio que encaja con él puede ayudarle a terminar su compra. Y si busca un artículo para un uso concreto, la conversación puede descubrir otras necesidades relacionadas. Una buena venta cruzada no debería sentirse como una técnica comercial, debería formar parte del asesoramiento. Por eso, no consiste en ofrecer siempre el mismo artículo adicional a todos los clientes. Hay que entender qué está comprando cada persona y plantear una opción que tenga relación con esa necesidad.
Esto también implica pensar de antemano qué artículos funcionan bien juntos. En lugar de dejar toda la venta complementaria a la improvisación del vendedor, el comercio puede trabajar las relaciones entre productos y convertirlas en parte de su estrategia comercial. La venta cruzada funciona cuando la recomendación aporta valor a una compra que el cliente ya quería realizar.
El asistente de ventas: más información para recomendar mejor
Aplicar esa estrategia en el día a día es más sencillo cuando el equipo dispone de la información adecuada durante la atención. El asistente de ventas de Glop permite consultar desde un dispositivo móvil información de los artículos, como fotografías, tallas, colores o modelos, además de comprobar el stock disponible en la tienda y en otros establecimientos o almacenes. También permite relacionar productos para facilitar la venta cruzada.
Esto resulta especialmente útil cuando el catálogo es amplio o se incorpora personal nuevo. Un empleado con experiencia probablemente conoce muchas referencias y sabe qué artículos puede recomendar, pero alguien que acaba de llegar todavía necesita tiempo para adquirir ese conocimiento. Tener la información accesible durante la atención ayuda a reducir esa diferencia y permite asesorar con mayor seguridad.
Por ejemplo, en una zapatería, mientras un cliente se prueba un modelo, el vendedor puede consultar otras tallas o colores. En una tienda de moda puede hacer lo mismo con prendas y complementos. Además, el empleado puede realizar la venta desde el propio dispositivo y enviarla al TPV, así como gestionar presupuestos o encargos, sin tener que desplazarse constantemente al punto de venta.
Usa los datos para saber qué funciona y qué debes ajustar
Poner en marcha nuevas acciones comerciales es solo una parte del proceso, después hay que comprobar qué resultados están dando. Aquí es donde un software de gestión para comercios aporta una segunda capa de información. Glop BUSINESS permite trabajar con informes automáticos, comparativas, históricos, rankings y análisis de ventas, además de cuadros de mando con KPIs y estadísticas.
La utilidad está en convertir esos datos en decisiones concretas.
Por ejemplo, el comercio puede observar si el ticket medio ha evolucionado después de empezar a trabajar determinadas ventas complementarias. También puede analizar el rendimiento por familias de productos o detectar diferencias entre vendedores. Estas últimas no tienen por qué utilizarse para establecer una competición entre empleados, al contrario, pueden servir para descubrir prácticas que funcionan. Si una persona del equipo obtiene buenos resultados al asesorar sobre determinados productos, entender cómo trabaja puede ayudar a trasladar ese aprendizaje al resto.
El análisis también permite detectar qué acciones no están funcionando y ajustar la estrategia comercial con mayor criterio, en lugar de mantenerlas únicamente por intuición.
Vender mejor para aprovechar cada oportunidad
Aumentar el ticket medio e incrementar el valor de cada compra no debería basarse en intentar que el cliente gaste por gastar. La clave está en gestionar mejor las oportunidades que ya se producen cada día en el comercio. Para conseguirlo, es importante conocer qué ocurre en las ventas, facilitar al equipo la información que necesita para atender mejor y comprobar qué estrategias dan resultado. Un software para comercios ayuda a tener esos datos accesibles y aprovecharlos en la gestión diaria.
En Glop llevamos años desarrollando soluciones para comercios con una idea muy práctica: que la tecnología se adapte a la operativa real del establecimiento y ayude a simplificarla. Herramientas como el asistente de ventas trasladan esa filosofía al propio proceso de compra, poniendo información útil en manos del vendedor cuando está atendiendo al cliente.
